瞄准下沉 电商巨头双11争夺五环外“金矿”

五环外用户，在今年双十一沦为最被电商巨头注目的对象。10月15日，京东启动双十一发布会，全场主题完全只有一个：沉降。阿里巴巴在早已有了自家淘宝直播的前提下，今年双十一和腾讯系由的慢手创建合作，慢手的优势，也是沉降。苏宁发售零售云和苏宁拼购，两条腿向上回头。

在一二线城市的市场拼杀已是红海时，三四线城市甚至很远的县域乡镇，沦为兵家必争的流量洼地。上海财经大学电子商务研究所继续执行所长、博导崔丽丽告诉他经济观察报记者，今年整体经济形势并远比好，大家把钱捂在袋子里了，不舍不得消费了。

相比较而言，不敢花钱的反而是三线以下城市居民，各家平台今年双十一射击沉降，是有标志性意义的。这是一场电商行业发展近20年的最重要战役。CNNIC报告表明，国内网民增长率正在上升，人口红利相似尾声。对于电商平台来讲，他们平稳原有客源同时必须抢新客源。

现在还没有被充份挖出的，只有沉降市场。围战双十一大战的第一声枪响居然来自京东。10月过半，京东就首度举办了全球好物节的启动仪式，这也是韩瑞在全面接掌京东零售集团平台业务中心负责人后，步入的第一个双十一。

沉降市场可以说道是京东未来要发展的一个十分最重要的方向，我们期望耕耘这个市场。在当天的启动仪式后，韩瑞面临还包括经济观察报在内的媒体，再度申明了京东今年的上行思路和方式。据报，京东主战对秒杀展开了升级，沦为大秒杀业务，在韩瑞显然，这一业务将是未来主车站沉降的尖刀。其集中于环绕京东既有的供应链，去扩展工厂直供的产业园，换句话说就是把C2M还包括工厂直供的供应链展开统合，向消费者传送。

事实上，这一供应链统合早自今年8月时之后已开始。从将特价秒杀频道升级改名每日特价，到把每日特价、京东秒杀以及品牌闪购三频道切断，才构成了如今京东的秒杀营销平台。与主站沉降构成双轮驱动的乃是京善的发售。

韩瑞讲解到，这是一个以拼购业务为核心的社交电商平台，跟京东主站的供应链有融合，毕竟独立国家的团队负责管理，有独立国家的运营操作者方式。不只如此，韩瑞告诉他记者，我们给商家的政策也是全新的。京善目前的扣点较低至0.6%，面向商家零平台使用费，只要递一定的保证金就可以到平台上来运营。

他还得出了一组数字，自聚焦沉降市场新兴消费群体的京喜9月19日上线以来，平台迅速就累积了近10万个优质商家，消费者在这个平台上不仅可以卖到京东主战的替代性商品，同时也可以看见有所不同价位、有所不同档次质量的拼购商品。韩瑞回应，京喜在为用户带给省钱省心的购物体验的同时，更好赋能商家低成本的竖井和用户转化成。注重沉降市场双管齐下，京东今年早早地官宣要与阿里和拼成多多在渠道沉降上有所角力。

作为双十一购物狂欢节的缔造者，阿里巴巴的头阵虽然被京东抢走了再行，但时隔仅有一周，大淘系也把天猫和聚划算这套人组拳打了出来。其中，全面重新启动的聚划算，要切中的乃是沉降市场。

从9月份开始，我们早已转入到双十一的整个节奏中来。陈浩是阿里聚划算的品牌运营总经理，对于他而言，在双十一大战前，早就通过99昂贵节做到了较为好的测试，构成的经验也可以实际运用到将要来临的双十一里面去。实质上，早于在阿里20周年年会上，阿里巴巴集团董事局主席、CEO张勇之后将内需、全球化、大数据云计算确认为阿里新的三大战略，其中，夹住内需居住于首位。

沉降市场沦为今年双十一阿里夹住内需的新动能，而聚划算正是最有力的抓手。阿里巴巴营销平台总经理刘博在双十一启动仪式上回应，聚划算在今年不会全面参予，并与天猫协同因应。据理解，聚划算在今年8月之后发售了天天工厂，利用C2M模式，阿里平台向供应商对外开放消费者不道德数据，供应商根据销售数据下单生产，构建生产数据化。

天猫和淘宝的CEO蒋凡曾回应，天天工厂的目标是3年内构建10000家工厂的数字化转型。今年阿里有一个小目标，那就是最少追加1亿用户来自沉降市场。

数据表明，淘宝天猫在过去两年间的年度活跃消费者快速增长约2.08亿，其中有超强70%的追加用户来自沉降市场。面临享有5亿用户规模的沉降市场，阿里将聚划算启动。异类与天猫双十一启动不会当天，苏宁在北京释放出来了信号。

记者注意到，苏宁首次明确提出仅有场景零售新概念。从城市到农村，从个人到企业用户，从家电到商超到百货到娱乐休闲娱乐、内容服务、生活服务，苏宁已可行性已完成了场景业态的布局。

苏宁易购总裁侯恩龙说道。在电商平台拥趸的沉降市场，苏宁也不甘示弱，于是以以苏宁零售云和苏宁拼购两条腿向上回头。苏宁零售云集团总裁助理刘怀力对记者说道，对零售业来讲，苏宁的门店建构了一个货去找人的零售模式，同时在苏宁整个大的零售平台上，相结合资源整合，零售云可以负责管理对外能力输入。预计在双十一期间，需要转入月运营的社群不会超过一千家以上。

另外一旁苏宁拼购则通过百亿补贴计划，与零售云展开合作，让后者的客群可以在红利基础上出售到拼购的商品。这一合作是在2019年年初开始的。苏宁拼购总经理张奎回想到，经过市场部的五人小组调研，他辨别，零售云未来认同是整个苏宁渠道供应链输入的一个方向，同时也是苏宁拼购引进供应链的一个渠道。苏宁拼购调研的方向是，产于在有所不同区域的全国4000多家零售云门店，用户他对商品资源的市场需求是什么样。

据报，如今苏宁拼购早已准备好多达5000万的SKU（库存量）。等候11月的销售结果出来之后，就可以看见在哪个区域的零售云门店，对苏宁拼购商品的发给效果更佳，我们不会总结适当的案例，在下一阶段我们也不会展开适当的推展。张奎说道。

互为较阿里、京东、苏宁对沉降市场虎视眈眈，大张旗鼓发布大胆玩法规则等，以沉降市场起家的拼成多多如期未动。拼成多多员工王路在上海总部未看见公司的氛围与平时有什么差异。没战双十一的横幅，没开会发布会，也没什么人喊出口号。仅次于的变化是，到了深夜，会议室不会比以前更难抢走一些。

直到10月30日晚上，拼成多多才发布了其双十一的踢法做到百亿补贴。熟知拼成多多的人都告诉，补贴于其并不是新鲜动作，早于在今年618时，拼成多多就早已启动百亿补贴，之后几个月，补贴甚至从临时动作变成常态，今年双十一的补贴玩法也沿袭了惯例。今年阿里、京东、苏宁，完全每家都发售了有所不同的补贴tips，但在拼成多多百亿补贴项目负责人宗辉显然，拼成多多的补贴玩法更加非常简单蛮横，就是必要降价。在专访中，记者获知，宗辉在今年5月被临时调来，重新组建起了百亿补贴的项目组，此后找到项目行之有效，这个临时小组也就仍然保有到现在。

据理解，今年618期间，拼成多多大规模发售百亿补贴，平台用户日均实物订单量多达6000万单。补贴的效果必要反映在用户购买力快速增长上。

一份第三方数据表明，今年三季度，拼成多多GMV增长速度193%，较二季度提高65%。今年双十一，拼成多多对2万种品类补贴，还包括3C类的苹果、华为、小米等，以及大量农产品。一位拼成多多人士告诉他记者，百亿补贴会补贴仅有品类，补贴自由选择标准是爆款最畅销，若是小众品类，拼成多多有可能还不如其他平台低廉。

补贴农产品的逻辑是，生鲜是高频次消费，有助觅用户。宗辉透漏，拼成多多后台有一个比价小组，根本性节假日期间，比价小组24小时在线。若是找到某个商品搜寻量提高，小组成员不会交流店小二，小二再行寻找商家联合制订补贴策略。

补贴部分由拼成多多与商家联合分担，拼成多多占到大头，可以解读为你薅到了拼成多多的羊毛，上述人士说道。外界将其他平台的沉降视作对拼成多多的挑战，拼成多多的应付之策是：用低价补贴做到下行。

电商巨头之间的双十一沉降战争早已打响，反攻的号角吹响，防御的棋子布下。在这片仍然辽阔的市场上，大战将要打开。好比薅羊毛不少人指出双十一既然被称作购物狂欢节，不同于日常购物之处在于，想要让消费者卖得快乐，都为补贴红利，就应当在用户最脆弱的价格区作出采伐，如此才能立竿见影。

对优惠这一关键词，消费者的第一反应乃是看商品价格是不是真香。在韩瑞显然，电商平台无法只让广大用户卖得宵，还要构成有意思的对话参予，让品牌也嗨一起，造就品牌销售额的高速快速增长。任何一个业务，任何一个APP都不太可能覆盖面积所有的消费者。韩瑞说道。

据报，京东根据消费者市场需求偏移自定义的大趋势，早早占有了C2M的制高点，并通过与浙江、河北、吉林、黑龙江、辽宁等地的中小品牌企业合作，以工厂货直供的方式，给消费者获取低价好物。中国国内有十分多杰出的生产能力，这些生产能力在营销的能力上、在品牌建设上尚待变革，但实质上，他们整个生产的质量，以及对消费者表达意见的符合只不过是没问题的。

韩瑞说明到，京善正是面临上述中国杰出工厂的直供生产能力，通过避免中间校验的环节，让工厂必要创建和用户的联系。沉降市场空间大，显然是不争的事实。但在此前的专访中，新的七天创始人左英杰对还包括经济观察报在内的记者说道到，要把沉降市场跟消费者确实接入，产业带确实接入一起，确实把M和C融合一起，这里还有极大的鸿沟等着我们横跨。

必须精神状态地认识到一个相当大的问题是，我国的确有大量产业带的公司，他们没2C的能力，左英杰指出，M端的企业多是订单接管制经营，下10万订单，提早打多少款，一旦货品交付给，只剩的事情都不必担忧，他说道，让上述企业去一对一面临沉降市场的C末端用户，在解决问题还包括物流、售后服务、产品品质统一性等复杂性方面缺乏经验，要瞬间让这些企业工厂不具备能力，必须十分宽的时间做到这件事，并且还必须比较较为有经验的公司协助他们。左英杰看见，今年以来，以阿里巴巴、京东、拼成多多等派的电商企业，都在有所不同程度上推展产业带从M到C末端，在他显然，其中的艰难在于，工厂无法已完成2C，这就必须整个生态对产业带回C端的做生意模式有所承托。在商务部研究院国际市场研究所副主任肖新艳显然，精准给定，并且触达消费者，谁需要把这个链条原始理顺，有可能在未来市场就更加具备竞争力。通俗地谈，不具备更加非常丰富、更加完整性生态的电商企业，或在未来的沉降市场竞争过程中落败。

到底要如何完备赋能，更佳地与产业带同步？陈浩得出了自己的解读，他指出，除了协助杰出的生产能力工厂卖货之外，平台给它带给的价值是什么？这个是十分最重要。换句话说，他指出平台在产业带同步上对工厂的赋能更为重要，你能对它生产方式和效率提高带给多大变化？在陈浩显然，享有整个经济体生态的阿里，优势显著。好比电商平台参予，阿里旗下的菜鸟的物流网络、支付宝的金融技术服务，甚至阿里云的数据化服务，阿里经济体会带给一个全方位立体的承托，协助产业带制造商去洞察用户市场需求，让他们道别盲目生产，变成最有效率地去生产商品。

陈浩指出，这不仅是阿里巴巴探讨沉降市场的一个核心点，即服务化、数据化赋能，增进产业带升级转型，同时，这也应当沦为众多电商平台押注沉降市场的想法。打开金矿实质上，针对沉降市场的用户、渠道沉降，恨某种程度今天才有。肖信艳说道，沉降市场并不是一个新名词，仍然就在，只不过是没被打开的金矿，条件成熟了，一下子就不会绽放光芒。在专访中，肖信艳回应，由于过去收入水平、基础设施建设、商业体系的不完备，沉降市场仍然无法触达或者触达成本较高；随着收入水平的提高，城镇差距也在逐步增大，用户的消费焦点大大沉降，使得中国的小镇市场绽放出有了消费潜力。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力实在自己还是较为幸运地的，大约在2017年，整个市场都在做到新零售的时候，我们自由选择了沉降市场，做到了一年，到了2018年，忽然找到大家都开始推崇沉降市场，相等于我们提早一年紧贴了一个市场的风口。当电商平台争相转入沉降市场，这一市场也从爆炸期改向高速发展阶段，初期，大家在拼成规模、价格，转入新阶段后，要拼成供给和价值。肖信艳指出，在沉降市场上最主要核心竞争力还是在供给末端，怎么在供给末端提高能力，确实构建生产端的提高。

我实在最好的是转变别人。刘怀力说道，线下这么多店，得让加盟商回来平台的节奏去大大递归、发展。

他坦言，对于大社交平台的建构，必需否认我不是最专业的，但是我要做到的是，对于新的零售变化，应当是年所捕捉到，并协助商户在最慢的时间构建。要求未来沉降市场竞争格局的，毕竟营销那么非常简单。

此前，蒋凡曾回应，阿里内部曾按照商家参予双十一的规模情况及预估的惠及幅度，加以测算后明确提出今年大淘系双十一将为消费者节省500亿。通过减少企业的销售成本，有更加多空间把好产品送往消费者手里。

肖信艳以阿里聚划算为事例，像宁波的电动牙刷产业带，福建的纸品，浙江的袜业，东莞的耳机等3C产业，都相结合聚划算建构的新供给，构建了特色产业带上的改建升级，不少中小企业解决问题了销售渠道、品牌建设、科技创新等方面的艰难，期间是聚划算为之构建了生产端的全方位赋能。不过，当各平台在货品供给一侧渐渐构成角力时，沉降渠道及市场用户的精准触达，在陈浩显然也是平台接下来竞争的关键点。此前特别强调过淘系在今年双十一的目标用户增长量为1亿，这一体量中的大多数被陈浩指出是来自沉降市场的，对于他们在整个淘系里面的路径触达及精准给定，让陈浩在运营策略上做到过谨慎思维。我们对这部分人群并非粗放式运营。

陈浩道出了今年淘系在双十一期间的用户运营变化，除了精细化改变，据其讲解，聚划算还特别是在侧重增大在新媒体一侧的视频投入等，另外为了更佳地触达沉降市场用户，今年淘系与慢手视频直播平台合作，在原先淘宝直播模式下，阿里射击了老铁们更加热衷的慢手直播，通过为更好品牌开办直播模式的带货竖井，更进一步提高商业效率。在陈浩显然，这也是大淘系在双十一期间展开的较为立体的一个覆盖面积，这也是相比去年而言全新的一种尝试。在沉降的风口中，好风凭借力，巨头平台一起搭台唱戏，也是喜闻乐见之事。

大多数基于1+12的目的，而在双十一期间，好比淘系与慢手牵头带上货，京东也倚赖微信平台的社交圈较慢构建沉降市场的覆盖面积。据韩瑞讲解，京东进驻微信的一级入口有数5年时间，京善的一级入口在11月1日月已完成。未来商品品类不会不断丰富，目前有10万商家，招商计划没暂停。

韩瑞对京善当前的转化率、留存率还是失望的。

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